團購網的價值在哪裡？
理想上，一個新創事業總要提供不同以往的產品或商業模式，團購網提供的就是類似掮客的角色，媒合店家和消費者，讓消費者能以更低的價格取得商品，而店家也藉此提高銷售量。如果運作得當，大家都能得到好處，只不過現實永遠比預想的還要複雜。
團購網的利潤來源－剝削店家
我們都知道，買賣房子的時候業務會從交易的金額裡面抽佣金，團購網的角色和房仲很類似，問題在於，餐飲業的商業結構和買賣房屋不一樣。
整個商業模式大概就三個角色：店家→團購網→消費者。居於中間的團購網，利潤並不是來自於生產實質的商品，而是媒合兩端，促成消費行為的建立。既然本身不賣商品，那利潤哪裡來？要嘛從店家，要嘛從消費者。請問，有多少消費者會為了找到店家而付錢？當初會上團購網就是要撿便宜，還付錢給團購網不就本末倒置了嗎？所以，心態上，消費者是不太可能付錢的。那就簡單啦，當然是從店家的身上要錢了。模式大家也都知道，就是要求店家給折扣來吸引消費者，然後團購網再扣下一些費用才是店家能收到的錢。所以店家被剝了兩層皮。
首先，商品要打折，而且要折夠多才有吸引力。
再者，請款的時候還得再被扣錢，也就是付錢給團購網。
說實在的，別人怎麼做我是不清楚，不過如果真材實料加上價格合理，扣掉人事管銷以後，利潤低的可憐（一到三成都聽過），再去比對一下團購網的折扣，根本是賣一份賠一份，這種行銷模式問題非常大。
賣東西就是要有利潤，不然就別做
我個人做生意的角度是：
『一個產品如果有價值，就應該要有利潤。
如果定價低到賠錢才能賣出去，那這項產品就不應該存在。』
團購網業務常常會說：「便宜賣賠一點總比賣不出去的好。就當作廣告費。」這是種似是而非的說法。個人認為，只要會賠錢就不應該賣！投入成本、時間、人力卻製造出價值低劣的商品，不應該是降價求售，應該要停售！
顧客的角度
我家人偶而也會上團購網買東西，身為老么偶而要跑腿去幫忙換購，雖然經驗不多，但是沒有一次是好經驗。搭配一樣經營餐飲的朋友說法：「超討厭拿團購券的客人。」大概可以知道店家做團購有多心不甘情不願（這倒不是團購網的問題，一開始就不應該勉強自己做這種降價求售的活動）。簡單的說，賠錢的生意誰做起來會快樂？久而久之，消費者就得不到和顏悅色的服務。至於網路上有人說店家會針對團購消費者偷工減料什麼的，如果屬實，消費者不就更不爽。所以在整個商業模式裡面，消費者一樣得不到好處。
嚴重傷害店家的消費者心理
心理學很重要！心理學很重要！心理學很～重～要～！
很重要所以說三次！很重要所以說三次！很重要所以說～三～次～！
這一段一定要說說自身的經驗了，某大學同學（歡迎對號入座）曾在某知名珍珠奶茶名店擔任幹部，對朋友來說這可是好事一件，因為每次去消費都有【超優惠】員工價，不誇張，真的超優惠，到現在都還念念不忘。這家知名店家已經歷史悠久，我和前女友（現在是老婆）常去，當時同學還沒有在裡面上班。大家可想而知，當我們知道可以用超優惠員工價消費的時候是多快樂啊。但是，好景不常，後來同學離職了，超優惠沒了。雖然只是回到同樣的價格，感覺就是不一樣了。光顧的次數也就自然而然地減少了。
對照團購網常用的說法：「賠錢就當作打廣告，當知名度打開以後就沒有這個問題了。」
才怪！才怪！才～怪～！
詳細原理可以參考：錨定現象 （中文點這裡）
白話一點說就是，當消費者曾經使用優惠價格買了你的產品，在消費者的心中你就是這個價格了。所以下次沒有優惠價格的時候，消費者就覺得貴了；因為消費者不會拿產品的價值和價格做比較，而是拿上次的價格和這次的價格做比較！所以，店家要嘛以後都提供這個價格（賠到死），要嘛消費者只會光顧這一次。
團購網造就兩敗俱傷
就個人的經驗來說，團購網造成的就是兩敗俱傷。店家不但損失了利潤，還傷害了自己的品牌價值。消費者則是買到不佳的服務（甚至偷工減料的商品）。一個傷害生產者和消費者的商業模式，我不看好也是理所當然的。
價格和價值相符的產品才是重心
以上是針對我個人經歷過的餐飲業經驗，其他行業是否有不同狀況就不評論了。回到基本面來說，個人認為創業就是創造一個有價值的商品或服務，行銷是商品達到一定程度之後才能發揮影響力的加速器。但是，行銷就像兩面刃，不當的行銷模式是有可能會造成反效果的。所以我們亦步亦趨，深怕辛辛苦苦努力的成功被錯誤的行銷搞砸；畢竟我們對行銷並不是那麼了解，所以乾脆回到基本面，把商品和服務做好，也許哪天開竅（或想不開）的時候，就會找個專家幫我們規劃行銷吧。
文末書單：
收買與出賣的秘密－第五章【＄２＋＄２＝＄５】，法則十。
這是一本消費心理學領域的科普書籍，收錄許多經典案例，第一次讀到瓊斯鎮的故事就是在這本書，也間接讓我放棄學院派心理學，轉向閱讀臨床心理和應用心理，是一本值得推薦的好書。
看見價值－算是巴菲特語錄，很適合放在床頭，每天隨身翻閱。節錄兩則與本文相關的語錄。
【以低價策略刺激銷售業績固然可以奏效，但想恢復高檔產品的地位可就難了。】
【（投資的）
原則一：絕對不可以賠錢。
原則二：千萬別忘了原則一。】
0 意見:
張貼留言